一些金融机构常常抱怨给中小企业融资无利可图，可事实却不是这样。通过差异化的竞争策略，中小型企业的融资服务能够成为未来银行业务中高利润和高增长的敲门砖。

长久以来，很多银行一直保持着与大型企业的良好关系，但根据麦肯锡最新的研究结果表明，随着大客户的高忠诚度的日益下降，银行必须回到其最根本的问题：要竞争哪些客户群，如何竞争，在哪里竞争。想清楚这些才能最终获利。

对外资银行来说，完善的风险评估和管理能力使得其在服务中小型企业的过程中拥有优势。外资银行不仅可以将传统的定量信用风险评分模型和以因素为主的定性模型结合起来，大幅改善贷款发放的品质，还可以建立风险基础架构，增建预警系统，以致能够在不良贷款出现前，就对贷款进行更妥善的管理，因为一旦借款人出现违约倾向，通常只有第一个采取行动的放款机构有机会回收大部分贷款。这也是领先银行区别于竞争对手的核心能力所在。

具体来说，要做成中小型企业借贷业务有四个关键：首先，银行需要针对中小型企业不同阶段的生命周期进行审慎的分析，提供合适的理财服务，要投入地去了解相应客户所从事的行业；第二，要有专业的人员进行专业项目的服务，如大宗商品避险、保险、外汇管理等。第三，要有实地考察，还要有各类文件的验证；第四，信贷专员和客户经理的经验。

首先，在决定如何开展中小企业银行借贷业务时，银行的决策者需要明确的一点是，在给这些中小型企业提供借贷的时候，银行绝不仅仅只是贷款提供者，而要借助给企业提供各种金融增值服务，帮助企业健康地发展壮大。作为金融产品的服务提供商，银行需要能够提供一揽子的贴身服务，当中小企业有对外贸易业务时，要提供外汇对冲服务；如果企业要与石油产品打交道，银行就要提供大宗商品风险规避的项目，这样才有双赢的合作。

而为了提供相应的规避风险和保障服务，外资银行需要配备针对中小型客户服务的专员，如保险专员、外汇管理专员、大宗商品的管理专员……通过集思广益制定出最适合这些中小型企业的借贷规划。

其次，谈到中小型企业贷款违约，调研也发现，一般小企业违约不是因为信贷问题，而是实际上有舞弊问题。因此，银行在进行借贷前一定要实地进行考察，究竟这家企业是皮包公司还是确有生产线？或者检验相应生产许可文件的真伪性。尽职调查必须要做，这也是目前渣打银行针对中小企业融资服务的重点领域。

第三，在资源配置上，银行内部推行“信贷积分制度”。这是我们从其他国家的中小企业借贷实践经验中总结学习的一套制度。我们敢于先借钱给中小企业，就做好有些钱可能会收不回来的准备，这就当银行缴的“学费”，从中吸取教训，这就是所谓的“分”，也即累计的经验，以此避免以后犯同样的错误。如今，这个系统已行之有效地开始发挥作用，不过在中国，我们的借贷违约、收不回钱的比重非常小。说得准确一些，在规避风险之后的利润率，中国市场在渣打银行集团里面是最高的。

第四，即使银行具备了良好的经验累计，但归根结底，每一个案例的操作还是要有资深的信贷人员去把关，这也对银行客户经理的实际运作经验提出了全方位的要求。不仅要靠经验积分卡的经验累计，还要综合信贷经理人以及客户经理的经验，这些人与制度的统一结合才能共同保证中小型企业借贷业务的完成。

此外，银行还要帮助企业主保护好他的个人财产。中小型企业主常常是私人生活和经商生活密不可分，有的时候用公司的钱去买家里的房子，有的时候用家里的钱去进行借贷抵押等……作为银行，很有必要帮助客户厘清“公”与“私”的边界，这也是中国的中小企业主尤其需要的。

不同的国家，在鼓励中小型企业贷款的时候都有不同的方法。有些国家会规定银行放贷给中小型企业的最低比重；或者会通过税收刺激政策鼓励银行对中小型企业放贷；或者如果银行给中小型企业放贷越多，那政府对银行的审查可能就越少。

在海外有不少国家正在尝试一种的新的“政企合作”的思路，即政府通过建立担保公司，提供担保，当银行为中小型企业提供贷款有疑虑时，政府建立的担保公司可以提供80%或相当比率的担保，确保银行的利益，这样银行就会有积极性贷款给中小型企业。渣打银行在韩国、中国香港、新加坡都是因为有当地政府建立的担保公司才更加放心大胆地去给中小型企业进行贷款，从而在这三大市场的中小企业贷款业务上做到领军的地位。

政府在打造新产业当中应该扮演怎样的角色？显然首先要制定出正确的政策和法规，去创造良好的生态环境；基础打好了再建立相应的种子基金，让新兴行业得以形成；行业形成了，大家开始赚钱了，等到私募股权进场，政府就可以更加放手了。同理，在中小型企业的贷款业务上，我们首先也要把生态系统打造好。